Como se preparar para uma negociação
Pedir um aumento ao chefe ou fechar um negócio são atividades que podem gerar no profissional dúvidas sobre como agir. O brasileiro é o profissional com maior medo de negociação, dentre os oito países pesquisados. “O ato da negociação pode intimidar, porém há diferentes formas de
se preparar que ajudam a superar este medo”,
garante Danielle Restivo, gerente de comunicação
do
LinkedIn para Brasil e Canadá.
O estudo mostra ainda que 35% das pessoas entrevistadas globalmente reportaram sentir ansiedade ou medo. “A negociação mais temida, geralmente, é aquela que envolve pedir um aumento. Nunca é fácil fazer um pedido monetário a um gerente. No entanto, expor o valor que você dá ao ambiente de trabalho e respaldar seu pedido com pontos-chaves sobre seu desempenho como funcionário lhe permitirão ir além para superar o medo”, diz Restivo, que salienta: “O número maior de negociações realizadas pelos profissionais de outros países ao longo de suas carreiras pode ser determinante para desenvolver a autoconfiança. Procure por oportunidades através das quais você possa praticar suas habilidades de negociação, para ganhar confiança”.
Leia abaixo outras dicas da especialista para entrar numa negociação mais confiante
Consulte sua rede
“A pesquisa detectou que as redes sociais são as ferramentas menos utilizadas para uma negociação. Mas não se deve negligenciar esta rica fonte de perspectiva e apoio. Suas conexões - e até conexões de segundo e terceiros graus - podem oferecer a você muitas formas de ajuda, desde dar insights sobre as motivações de sua contraparte e estilo para agir como uma pessoa de confiança.”
Comece grande
“Saiba que as pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que qualquer coisa numa negociação. Este é um fator que os faz mirar baixo e receber pouco ou os paralisa. Sempre comece com um resultado ambicioso que poderá agradá-lo e animá-lo, não apenas satisfazê-lo.”
Feche a brecha
“Às vezes, uma simples mudança no modo como enxergamos nosso papel pode ser suficiente para provocar uma negociação ou debater em favor de uma direção. Não superestime o poder da outra pessoa. Ao invés disso, encare da forma ‘colega para colega’. Isso poderá fazer toda a diferença em conseguirmos os resultados que queremos.”
Escute “não” como “ainda não”
“Um grande erro de muitas pessoas é assumir quando alguém diz ‘não’ e o assunto se fecha para discussão. Muitas vezes, uma segunda pergunta - cronometrada melhor ou em diferentes circunstâncias - pode dar certo. É mais do que correto ser obstinado e perguntar mais uma vez. Se você nunca ouvir ‘não’, provavelmente não está perguntando o suficiente.”
Faça pré-pesquisa
“Negociadores podem ganhar vantagem ao tomar a iniciativa de escrever um plano para qualquer proposta que tenham. Este tipo de plano é reforçado se há uma assinatura ou uma linha de aprovação. Ao destacar detalhes-chaves de sua proposta, você economiza o tempo da outra pessoa, especialmente se eles precisam aprovar com uma terceira, e torna mais fácil lhe dizerem ‘sim’.”
Não ceder
“Durante uma negociação, fique à vontade para dispersar a conversa – ou até mesmo adiá-la – se necessário, em vez de concordar ou se render ao ‘ok’. Você pode experimentar ao ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar o poder ou fazer perguntas para abrir o diálogo. Estas perguntas aprofundam a conversa e frequentemente se assemelham. Faça perguntas do tipo: ‘Você pode explicar como você chegou a essa solução?’ ou ‘Como posso ajudá-lo a se sentir mais confortável com este pedido?’”
O estudo mostra ainda que 35% das pessoas entrevistadas globalmente reportaram sentir ansiedade ou medo. “A negociação mais temida, geralmente, é aquela que envolve pedir um aumento. Nunca é fácil fazer um pedido monetário a um gerente. No entanto, expor o valor que você dá ao ambiente de trabalho e respaldar seu pedido com pontos-chaves sobre seu desempenho como funcionário lhe permitirão ir além para superar o medo”, diz Restivo, que salienta: “O número maior de negociações realizadas pelos profissionais de outros países ao longo de suas carreiras pode ser determinante para desenvolver a autoconfiança. Procure por oportunidades através das quais você possa praticar suas habilidades de negociação, para ganhar confiança”.
Leia abaixo outras dicas da especialista para entrar numa negociação mais confiante
Consulte sua rede
“A pesquisa detectou que as redes sociais são as ferramentas menos utilizadas para uma negociação. Mas não se deve negligenciar esta rica fonte de perspectiva e apoio. Suas conexões - e até conexões de segundo e terceiros graus - podem oferecer a você muitas formas de ajuda, desde dar insights sobre as motivações de sua contraparte e estilo para agir como uma pessoa de confiança.”
Comece grande
“Saiba que as pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que qualquer coisa numa negociação. Este é um fator que os faz mirar baixo e receber pouco ou os paralisa. Sempre comece com um resultado ambicioso que poderá agradá-lo e animá-lo, não apenas satisfazê-lo.”
Feche a brecha
“Às vezes, uma simples mudança no modo como enxergamos nosso papel pode ser suficiente para provocar uma negociação ou debater em favor de uma direção. Não superestime o poder da outra pessoa. Ao invés disso, encare da forma ‘colega para colega’. Isso poderá fazer toda a diferença em conseguirmos os resultados que queremos.”
Escute “não” como “ainda não”
“Um grande erro de muitas pessoas é assumir quando alguém diz ‘não’ e o assunto se fecha para discussão. Muitas vezes, uma segunda pergunta - cronometrada melhor ou em diferentes circunstâncias - pode dar certo. É mais do que correto ser obstinado e perguntar mais uma vez. Se você nunca ouvir ‘não’, provavelmente não está perguntando o suficiente.”
Faça pré-pesquisa
“Negociadores podem ganhar vantagem ao tomar a iniciativa de escrever um plano para qualquer proposta que tenham. Este tipo de plano é reforçado se há uma assinatura ou uma linha de aprovação. Ao destacar detalhes-chaves de sua proposta, você economiza o tempo da outra pessoa, especialmente se eles precisam aprovar com uma terceira, e torna mais fácil lhe dizerem ‘sim’.”
Não ceder
“Durante uma negociação, fique à vontade para dispersar a conversa – ou até mesmo adiá-la – se necessário, em vez de concordar ou se render ao ‘ok’. Você pode experimentar ao ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar o poder ou fazer perguntas para abrir o diálogo. Estas perguntas aprofundam a conversa e frequentemente se assemelham. Faça perguntas do tipo: ‘Você pode explicar como você chegou a essa solução?’ ou ‘Como posso ajudá-lo a se sentir mais confortável com este pedido?’”
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